Utiliser les ventes additionnelles pour accroître le panier de commande

Un des leviers pour augmenter son chiffre d’affaires consiste à travailler sur les ventes additionnelles. Véritable besoin, tentation, substitution ou nouveauté ? Regardez par produit – ou gamme de produit – ce qui peut faire envie ou être utile à vos visiteurs pour augmenter le panier moyen des commandes.

Pour travailler vos ventes additionnelles, vous pouvez mettre en avant sur une fiche produit :

• des produits plus chers pour une montée en gamme « Up-selling »,
• des produits moins chers « Down-selling »
• des produits complémentaires « Cross-selling »

Connaître son catalogue et ses clients

Lancer ce chantier exige de bien connaître son catalogue et les attentes ou habitudes des visiteurs. Prenez le temps de passer en revue votre catalogue et d’analyser vos statistiques de vente :

• Quels sont les produits les plus vendus ?
• Quels sont les produits qu’il faut rendre plus visibles afin d’en augmenter les ventes ?

Le choix des produits sera donc déterminé par votre stratégie commerciale : que vendez-vous et à qui ?

Vous pouvez utiliser différentes sources pour identifier les besoins de votre cible de clientèle. Jetez un oeil au contenu des commandes passées sur votre site : quels autres produits ont été commandés avec le produit que vous souhaitez vendre à vos clients ?
Vous pouvez également naviguer sur les forums ou les réseaux sociaux, là où se retrouvent les personnes partageant un même centre d’intérêt. Si vous disposez d’une communauté, prêtez une lecture attentive aux posts ou discussions relatives à vos produits.

S’adapter aux budgets des visiteurs

Quelle technique utiliser pour augmenter le panier moyen et respecter le budget de vos visiteurs?

Nous prendrons ici pour exemple un boîtier d’appareil-photo numérique : un magnifique boitier nu, dernier cri, un haut de gamme dédié aux amateurs éclairés. Le « must-have ».

Up-selling

On utilisera la technique de l’Up-selling pour vendre plus cher. Le principe : proposer des biens d’une gamme de prix supérieure.

« Vous voulez ce boîtier? C’est un très bon choix mais je vous propose celui-ci qui est encore mieux : un boitier pro avec un capteur plein format. Qualité d’images et robustesse imbattables ! »
On associera donc à notre boîtier la fiche produit d’un boîtier de qualité supérieure. Les indécis disposant d’un budget plus important pourraient se laisser tenter par cette offre.

Down-selling

On utilisera la technique du Down-selling pour proposer une alternative d’achat moins cher. Le principe : proposer des biens de substitution moins chers.

« Vous voulez ce boîtier mais votre budget est limité ? Je comprends votre frustation. Je vais donc vous proposer celui-ci qui correspond bien à votre budget. Il n’a certes pas la même finition mais il constitue une alternative intéressante : un boîtier léger, à 25 millions de pixels, avec des programmes qui facilitent la prise en main. »
On ne dispose pas tous du même budget face à une envie d’achat. Sur la fiche d’un produit haut de gamme, associez des biens moins chers afin de ne pas laisser le client potentiel sur sa faim.

Cross-selling

On utilisera la technique du Cross-selling pour vendre plus. Le principe : proposer des produits complémentaires au produit désiré.

« Vous avez fait un très bel achat avec ce boîtier! Auriez-vous besoin d’une carte SD de 16 ou 32 Go, une seconde batterie ou d’un sac photo ? » Associez à votre produit des produits complémentaires dont le prix permettra de ne pas trop entamer le budget initialement prévu par les acheteurs.

On peut s’autoriser un écart de prix mineur, rarement un doublement du budget initial. Restez sur une même thématique et essayez, au travers des produits associés, de proposer un « package », de susciter des associations d’idées chez vos clients. 

Prêtez attention à la disponibilité des produits : proposer en vente additionnelle un produit épuisé ou indisponible est évidement contre-productif. Profitez en revanche de ces produits épuisés ou indisponibles pour orienter vos visiteurs vers des produits similaires, d’une même gamme de prix.

Offrez des alternatives mesurées : on serait tenter de placer un maximum de produits associés sur une fiche produit … Au risque de créer de la confusion et de perdre ses visiteurs. 3 ou 4 associations choisies avec soin suffisent à créer une alternative tout en canalisant le parcours de vos visiteurs dans votre boutique.

Tester, ajuster et persévérer

À l’image du référencement, animer son catalogue demande un travail continu. Travaillez progressivement, par étape, pour mesurer la réceptivité des visiteurs aux suggestions de produit. Suivez votre marché et soyez souple : ce qui fonctionnait bien il y a encore quelques mois peut demander un ajustement suite à une évolution du marché.

Rien n’est figé en matière de e-commerce !

Faire sa promotion

Communiquez sur l’évolution de votre catalogue ou de votre boutique.

Vous avez un nouveau produit ? Un nouveau mode de paiement ? Parlez-en dans votre Blog ou dans vos actualités. Rédigez un texte informatif sur la nouveauté, parlez des avantages et bénéfices, mettez en avant les qualités. Pour faciliter l’acte d’achat, faîtes des liens vers la fiche produit.

Rien de tel qu’une newsletter sur vos nouveaux produits pour informer vos clients des évolutions de votre catalogue.