Comment vendre sur Amazon ?

Il faut bien distinguer deux univers sur Amazon, deux statuts auxquels correspondent des services sensiblement différents. Soit l’entreprise s’inscrit comme un fournisseur d’Amazon retail « Vendor »,, soit elle passe directement sur la marketplace « Seller ». Chaque axe de distribution a ses avantages et inconvénients.  

Le canal de distribution retail (Vendor Central) est plus adapté à des entreprises qui ne souhaitent pas vendre en direct au consommateur et qui ont une distribution adaptée B2B. Dans ce cas les prix de vente sont en B2B et c’est Amazon qui se charge du SAV, expéditions, marketing, mises en avant produits…  

Le canal de distribution marketplace (Seller Central) permet de s’appuyer sur la notoriété d’Amazon pour vendre au consommateur final. Sur ce modèle, le prix de vente est en TTC et Amazon se rémunère via une commission basée sur le prix de vente final au consommateur. En fonction des catégories de produits, la commission peut varier de 8 à 18%. 

Gros intérêt du modèle marketplace d’Amazon : Amazon peut et met à la disposition de ses clients son service logistique ! 

Mais quels espoirs de chiffre d’affaires peut avoir le fournisseur sur ce nouveau canal ? 

Malgré l’importance du marché, français pour Amazon, les marchés US, allemand, anglais et japonais restent les plus dynamiques.  Sur le marché américain, Amazon a déjà conquis 100 Millions d’abonnés prime, clients qui paient un abonnement annuel en échange d’une garantie de service sur le site et des livraisons gratuites ! 

La force d’Amazon

Le marché allemand quant à lui permet aux marques de se positionner sur des pays limitrophes comme la Pologne, l’Autriche et la Suisse, ce qui explique notamment le succès sur ces pays. 

La force d’Amazon est d’avoir des infrastructures et processus quasi identiques dans chaque pays, ainsi il est facilement possible de dupliquer une stratégie d’un pays à un autre à moindre coût. Autre intérêt majeur, en s’appuyant sur la logistique Amazon, les marchandises peuvent être stockées dans un centre français et vendues en Allemagne avec des frais d’expédition imbattables.  

Amazon encourage ces vendeurs à vendre à l’export et les accompagne dans ce sens avec l’offre logistique Amazon. Sur le marché US, 25 % des ventes marketplaces sont réalisés par des vendeurs à l’export, soit une augmentation de 50 % depuis un an ! (1) 

Quelles sont les règles export sur Amazon ? 

Le client est l’importateur et toutes les expéditions doivent être dédouanées en DDP. Mais les entreprises connaissent les transitaires spécialistes qui représentent le client, comme Fedex, DHL… Il n’y a donc pas de souci de ce côté, c’est standardisé.

En revanche, les règles fiscales le sont moins. Les entreprises chinoises, par exemple, ne paient pas de TVA. D’où une rude concurrence déloyale. Et qu’on observe en France très directement. Un tiers des vendeurs sur Amazon France sont chinois. Devant les marchands allemands et britanniques. Les marchands français viennent ensuite.  Un signe évident qu’il faut mettre les bouchées doubles en France pour se positionner sur Amazon !

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