Comment trouver un partenaire chinois dans votre secteur d’activité ?

La Chine constitue aujourd’hui le plus vaste marché au monde pour les entreprises en quête d’expansion. Cependant, faire des affaires en Chine est complètement différent de ce qui se fait en Europe et aux USA. Cela est notamment dû à la culture et aux habitudes commerciales des Chinois. Trouver un partenaire chinois pour ses affaires, quel que soit le secteur d’activité, n’est donc pas une chose facile. Pour vous aider, nous vous présentons quelques démarches, moyens et critères à entreprendre pour trouver le meilleur partenaire d’affaires en Chine.

Faites-vous accompagner par un expert de la Chine

En une dizaine d’années, la Chine a développé une économie florissante. Elle attire désormais des investisseurs venus d’horizons divers et noue des partenariats à travers le monde. C’est donc un marché accessible pour tous les chefs d’entreprise à condition bien sûr de savoir comment s’y prendre. En France, il existe des structures spécialisées comme le Chinese Business Club qui peuvent vous accompagner. Il s’agit de réseaux d’affaires internationaux réunissant des acteurs français et chinois.

Ils proposent toutes sortes de services notamment la mise en relation entre les chefs d’entreprises français et des investisseurs chinois. Ce sont des réseaux qui couvrent les grandes métropoles françaises comme Lyon et les grands milieux d’affaires chinois. Ils comptent des centaines de sociétés membres et organisent des évènements chaque année en France. Ces derniers sont des opportunités de rencontres intéressantes entre tous les décideurs venus de divers secteurs d’activités de la France et de la Chine.

En vous faisant accompagner par le bon réseau, vous trouverez facilement le partenaire chinois idéal pour développer vos affaires. Certains réseaux travaillent ainsi en étroite collaboration avec la diplomatie chinoise en France. Pour exporter en Chine en tant que PME, vous ferez face à de nombreuses contraintes administratives et légales. En appartenant à un réseau spécialisé, vous bénéficierez des conseils et des orientations nécessaires pour les simplifier.

S’il s’agit de vendre en Chine, un expert peut vous aider à faire une étude de marché. Elle permettra de déterminer précisément dans quelle région proposer vos produits pour plus de succès. Cette étude peut également vous permettre de savoir si un potentiel partenaire chinois est bien établi dans la région ciblée.

Définissez des critères de sélection précis et clairs

Il est important de faire une sélection de tous les potentiels partenaires. Vous devez ainsi rencontrer tous les candidats, cela vous permettra de mieux les connaître. Il vous faut réunir toutes les informations possibles sur vos potentiels partenaires. Pour cela, vous devez définir certains critères pour pouvoir éliminer ceux qui ne vous conviennent pas. Les experts de la Chine recommandent de dégager en amont les compétences recherchées chez le potentiel partenaire. Parmi les critères généralement évoqués, nous pouvons citer :

• une bonne connaissance du marché,
• une maîtrise de la langue française ou anglaise pour faciliter les échanges,
• une capacité à couvrir toute la région cible,
• avoir les compétences nécessaires en marketing et distribution,
• avoir une expérience dans l’importation de marchandises,
• être capable d’assurer la logistique en termes de transport et d’entreposage des marchandises,
• ne pas être un partenaire de distribution d’une entreprise concurrente.

Ces critères peuvent être revus en fonction de vos besoins et objectifs. Ils vous permettent de sélectionner efficacement les partenaires potentiels afin de trouver le meilleur pour le développement de vos activités. Notez qu’une première sélection doit être faite à partir des critères énumérés plus haut. Cela devrait vous permettre d’avoir une sélection resserrée. Il vous faudra ensuite procéder à une analyse minutieuse de cette liste sur laquelle vous classerez les entreprises partenaires en fonction de vos préférences.

Instaurez un climat de confiance par l’approche personnelle

Après avoir réduit votre liste de potentiels partenaires, vous pouvez planifier un voyage en Chine afin de rencontrer chacun d’eux. S’il est recommandé de tisser des liens partout dans le monde, cela l’est encore plus quand il s’agit de la Chine. Dans ce cas, il faut que le promoteur de l’entreprise fasse le déplacement avec certains de ses collaborateurs. Un visa d’affaires pour la Chine ou un visa Business Chine sera nécessaire pour toute l’équipe. Vous devez évidemment engager dans cette équipe un traducteur si vous ne maîtrisez que le français. Pour ce voyage, tâchez de garder sur vous le business plan des prochaines années, le plan marketing ainsi que vos analyses du marché chinois.

Lors des échanges, vous devez laisser le potentiel partenaire exposer ses idées et présenter le contrat qu’il envisage. Comme dans toute discussion d’affaires, il est conseillé de rencontrer vos partenaires potentiels au cours d’un déjeuner ou dîner. Attention, il ne s’agit pas de les inviter tous à la fois. De plus, n’évoquez pas le sujet dès votre rencontre. Faites d’abord plus ample connaissance avant de vous lancer dans les discussions d’affaires.

Un autre point important à souligner est la signature du contrat de partenariat. Après avoir rencontré tous les potentiels partenaires de votre liste réduite, vous devez en effet faire votre choix. Il est important de choisir votre partenaire en fonction de vos besoins, de vos attentes et de ses aptitudes. Lorsque vous faites votre choix, il vous faut signer le contrat. Prenez la peine de bien lire les détails du contrat. Ce contrat doit clairement préciser les obligations de chaque partenaire.

Cependant, avant la signature, n’oubliez pas de prendre conseil auprès d’un expert. Nous vous conseillons donc de choisir un avocat chinois qui maîtrise parfaitement la réglementation du pays. Votre partenaire peut vous proposer de gérer les formalités administratives, mais il est préférable que vous le fassiez vous-même.

Mettez en place une bonne stratégie marketing

Avant de faire du business avec les Chinois, vous devez mettre en place une stratégie marketing et de distribution. En termes de stratégie de distribution, vous pouvez par exemple recruter un représentant local. Vous avez également la possibilité de vous associer avec une entreprise française qui exporte déjà vers la Chine. Cela devrait vous aider à profiter de son réseau de distribution. Il est donc important pour la pérennité de vos affaires de ne pas précipiter votre stratégie de distribution. Vous ne devez donc pas signer un accord sans avoir échangé avec d’autres potentiels partenaires.

Vous devrez notamment faire de fréquents voyages dans la région choisie, si vous disposez d’un visa Business Chine. Après avoir choisi votre zone cible, vous devrez faire une comparaison des avantages et des risques liés à celle-ci. Un examen des critères de potentiel du marché cible est notamment nécessaire. Il vous faut faire une analyse de la taille du marché, de la demande de la population par rapport à votre produit ou service. N’oubliez pas de prendre en compte le niveau de croissance ou le PIB. Vous devez également passer au peigne fin d’autres critères tels que la facilité de faire des affaires dans la région en question et les droits de douane.