Internationalisation : comment développer son commerce à l’export ?

Quels sont réellement les avantages à développer son commerce à l’export ? Quels sont les risques à évaluer ? Et surtout comment mettre en place, étape après étape, cette internationalisation ?

Les avantages à se développer à l’international

En développant son commerce à l’export, une entreprise accède logiquement à des marchés étrangers. Ce qui lui permet d’accroître son chiffre d’affaires, mais aussi sa rentabilité. Elle génère des profits plus importants en gagnant des parts de marché et en augmentant sa marge bénéficiaire. L’internationalisation est donc un formidable levier de croissance pour une entreprise.

Au-delà de l’augmentation des parts de marchés et des profits, développer son commerce à l’international permet d’optimiser ses produits, ses biens ou ses services. En effet, pour répondre à des besoins spécifiques ou à une clientèle plus exigeante, l’entreprise doit faire preuve d’innovation et d’adaptation. Il sera peut-être nécessaire d’instaurer de nouvelles stratégies de développement, de développer les compétences des collaborateurs…

Enfin, se développer à l’export permet à une entreprise de gagner en notoriété, et d’enrichir son portefeuille client.

Pour autant, cette ouverture sur l’exportation n’est pas sans risques pour une entreprise.

Quels sont les risques liés à l’exportation ?

Si l’export est synonyme de belles opportunités, il peut aussi représenter des risques non négligeables. Les connaître, les évaluer, les anticiper permet de mieux négocier le virage de l’internationalisation et d’éviter de mettre en péril la santé d’une entreprise :

• La fluctuation des taux de change
• Les risques financiers liés aux difficultés économiques d’un client à l’étranger
• La propriété intellectuelle, la copie, l’espionnage industriel…
• Les difficultés politiques d’un pays
• Les problèmes inhérents au transport
• Les écueils juridiques liés aux différentes législations en matière de normes sanitaires, de procédures douanières…
• Les risques sociaux et éthiques (difficultés liées au droit du travail, aux droits de l’homme, à la corruption…qui peuvent ternir l’image d’une entreprise)
• Les catastrophes naturelles récurrentes dans certains pays.

Qu’ils soient conjoncturels, économiques, ou structurels, ces risques sont plus ou moins prégnants suivant les pays visés. Pourtant, ils peuvent générer de graves difficultés pour une entreprise qui ne se serait pas suffisamment préparée.

Comment développer son commerce à l’export ?

L’export est une extraordinaire opportunité de croissance pour une entreprise, c’est un fait. Pour autant, ce développement à l’export ne doit pas s’improviser. Il est essentiel de non seulement anticiper les risques, mais aussi de faire un point sur les capacités et les forces de son entreprise pour établir une stratégie précise et réaliste.

Pour se développer à l’international, il faut donc se préparer avec soin, sans brûler les étapes.

Faire un diagnostic des capacités de son entreprise

Avant de se lancer à l’export, il est primordial de faire un état des lieux précis. Le bilan interne des forces et des faiblesses de l’entreprise pour évaluer le potentiel mais aussi les freins. Ce travail d’introspection permet de répondre à d’éventuelles problématiques. Celles liées à la relation clients, à la distribution des produits, à la gestion des ressources humaines, des moyens logistiques et humains dont dispose l’entreprise, à la digitalisation.

Évaluer ses capacités financières

C’est bien connu, l’argent c’est le nerf de la guerre ! Y compris au sein d’une entreprise. C’est pourquoi il est indispensable, avant de se lancer sur le marché étranger, d’évaluer les capacités financières de son entreprise. En effet, une ouverture à l’export engage forcément des dépenses et des investissements supplémentaires. Déplacements, démarches administratives, formation des collaborateurs aux techniques du commerce international, prospection…

Choisir un marché porteur

Le monde est vaste, pluriel. Il est donc essentiel de cibler avec précision un marché porteur pour les produits et services de votre entreprise. Une étude de marché s’impose donc pour savoir dans quel pays ou vers quel marché l’entreprise va se diriger. Cette étude de marché s’appuie non seulement sur le potentiel économique mais aussi les règles commerciales, l’environnement concurrentiel, la démographie, les pratiques locales et les critères sociaux, sans oublier la réglementation à l’export.

Adapter son offre

Une fois le marché ciblé, il est essentiel pour l’entreprise de s’adapter et d’adapter son offre. En effet, un produit ou un bien qui remporte un certain succès en France peut être un échec à l’étranger car il n’est pas en capacité de répondre aux besoins, attentes ou envies du pays.

Ces réajustements et adaptations engendrent logiquement des coûts que l’entreprise doit supporter.

Se faire accompagner

Pour faciliter la mise en œuvre d’un projet d’internationalisation, il existe tout un panel d’aides multiples, tout à la fois financières ou humaines. Il est judicieux de clairement identifier ces outils d’aide et d’accompagnement afin d’y faire appel de façon ciblée. Divers organismes tels que le Groupement européen d’intérêt économique (GEIE) peuvent soutenir, conseiller, accompagner une entreprise dans sa démarche.

De même, une entreprise qui souhaite accéder aux marchés étrangers peut faire appel à des dispositifs financiers d’appuis (comme le Chèque relance export), portés par des organismes publics ou privés.

Décider du meilleur mode de représentation

Pour réussir l’implantation de son entreprise sur le marché étranger, il peut être important d’être présent physiquement sur le terrain. De façon certes légère mais cette implantation aura l’avantage d’asseoir votre présence, d’être en contact direct avec les clients et de sentir les changements du marché. Tout en facilitant les échanges et en simplifiant les circuits de vente.

Si elle veut être en phase complète avec le marché étranger, une entreprise doit donc choisir le mode de représentation qui correspond le mieux à ses besoins. Et en la matière, il faudra envisager la création d’une succursale, d’un bureau de liaison ou d’une filiale, ou encore recruter et former un agent commercial export.

Se former pour démarrer à l’export

Pour limiter les risques mais aussi les coûts d’un lancement à l’international, une entreprise doit se préparer et s’entourer des partenaires experts qui sauront la guider, l’accompagner, la conseiller pour contourner les principaux écueils et faire les meilleurs choix.

En tant qu’allié et interlocuteur principal des entreprises, la CCI Formation Lyon Métropole de Saint-Étienne et Roanne propose un cycle entièrement dédié au commerce international et à l’import-export qui s’adresse à toutes les entreprises souhaitant se développer à l’international. À travers différents modules, la CCI Formation propose de balayer toutes les problématiques liées au commerce international en termes de législation, de transport et logistique, de fiscalité et de nomenclature douanière, d’interculturalité.

La CCI Formation forme aussi les entreprises à l’anticipation et à la gestion des risques financiers et juridiques de l’export.

De l’importance de la formation

Dans le contexte économique actuel, les métiers, les postes et les marchés évoluent continuellement. Face à ce constat, le développement et la valorisation des compétences sont essentiels pour booster une activité, augmenter la compétitivité et atteindre la performance. Au-delà de ces notions, la formation apparaît comme un véritable levier de croissance, mais aussi un outil de fidélisation des collaborateurs, et un facteur d’implication et d’investissement supplémentaire de leur part.

C’est pourquoi la CCI Formation s’attache à développer un panel de plus de 450 formations autour de 10 grands domaines d’expertise. Ces formations, animées par des professionnels de terrain, formés aux changements de leur secteur, sont en prise directe avec le monde professionnel. Elles sont en outre continuellement renouvelées pour s’adapter elles aussi aux évolutions de l’univers professionnel, répondre aux besoins des entreprises et des individus.

• Le commerce international, l’import-export
• Manager des hommes et des projets
• Communiquer, collaborer, former
• Digital, webmarketing, numérique
• Outils bureautiques
• Langues étrangères
• Les ressources humaines et la gestion du personnel
• Performance économique et financière
• Performance commerciale
• Excellence entrepreneuriale

Attachée au réseau CCI FRance, CCI Formation est à votre écoute pour élaborer votre projet de formation sur-mesure, répondant à vos pratiques professionnelles et entrepreneuriales. Nos conseillers vous accueillent sur les 3 sites de Lyon, Saint-Étienne et Roanne, par téléphone ou par mail.

Des formations en adéquation avec les besoins du monde professionnel

Les formations CCI, cycles et parcours modulables sont :

• Adaptés aux besoins et objectifs de chacun, en individuel ou en collectif
• Entérinés par des diplômes, titres et certifications (Qualiopi, Certificat de compétences en entreprises (CCE)…)
• Éligibles aux différents financements (CPF, VAE, période de professionnalisation…)
• Destinés à tous les niveaux de qualification, de débutant à expert

Pour répondre aux besoins, obligations et impératifs de chacun, la CCI Formation a mis en place différents types de formation :

• Inter-entreprise pour aborder une vision globale
• Intra-entreprise pour offrir plus de souplesse
• Sur-mesure pour des parcours à la carte adaptés aux besoins.

Sans oublier les formations accessibles en Accès Mobile Learning.

N’hésitez plus, formez-vous !

Face à l’évolution continuelle des métiers, des postes et du monde du travail, le développement et la valorisation des compétences sont essentiels. Dès lors, la formation devient un véritable levier de performance, tant pour l’entreprise que pour l’individu.