Les 4 KPI marketing SaaS B2B les plus utilisés

Marketing Qualified Lead (MQL)

Un MQL désigne un visiteur on-site dont l’entreprise concernée a réussi à recueillir les informations de contact (devenant ainsi un lead) et qui a manifesté un intérêt pour le contenu ou les services proposés par l’entreprise (inscription à une newsletter, consultation régulière des articles du site internet, souscription à un free-trial, etc).

Les critères définissant la transition d’un lead à un MQL peuvent varier d’une entreprise à l’autre. Ces critères sont généralement établis grâce à une collaboration étroite entre l’équipe marketing et l’équipe sales.

Afin d’augmenter la quantité de MQL, il existe plusieurs axes d’améliorations :

• Augmenter le trafic sur le site web ;
• Améliorer le taux de conversion « visiteur à lead » ;
• Améliorer le taux de conversion « lead à MQL ».

Sales Qualified Lead (SQL)

Un SQL est un MQL qualifié par l’équipe sales (après le premier call d’introduction par exemple via la méthode BANT). Un MQL devient un SQL s’il répond à divers critère pré-définis : la qualité de son besoin, sa capacité à prendre des décisions au sein de l’entreprise, la taille de son entreprise, etc.

Afin d’augmenter la quantité de SQL, il existe plusieurs axes d’améliorations :

• Augmenter le trafic sur le site web ;
• Améliorer le taux de conversion « visiteur à lead » ;
• Améliorer le taux de conversion « lead à MQL » ;
• Améliorer le taux de conversion « MQL à SQL ».

Average Revenue Per User (ARPU)

L’ARPU est un KPI qui vise à mesurer le revenu moyen généré par utilisateur au cours d’une période donnée. Concrètement, l’ARPU est calculé en établissant un rapport entre le montant total des revenus générés par l’entreprise au cours d’une période et le nombre total d’utilisateurs actifs pendant la même période. Cette métrique permet aux entreprises d’évaluer la performance de leur modèle économique. Voici la formule de calcul :

 

Considérons un SaaS qui génère 200 000€ sur un mois, et ce, grâce à une base de 20 000 utilisateurs. Ici, l’ARPU est donc égal à 10€ par mois.

Afin d’augmenter l’ARPU, il existe plusieurs axes d’améliorations :

• Réaliser une augmentation du prix de l’offre mensuelle ;
• Effectuer une segmentation des utilisateurs afin d’identifier les segments ayant l’ARPU le plus élevé et orienter l’acquisition de nouveaux utilisateurs sur ces segments ;
• Faire de l’up-selling et du cross-selling.

Monthly Recurring Revenue (MRR)

Le MRR est un indicateur essentiel pour évaluer la performance financière d’une entreprise SaaS. Il permet de quantifier l’ensemble des revenus qu’une entreprise SaaS génère chaque mois grâce à ses abonnements ou contrats de service. Voici la formule de calcul :

 

Considérons un SaaS enregistrant 20 000 clients actifs par mois. En moyenne, chaque client génère 20€ par mois (ARPU / ARPC / ARPA). Le MRR est donc égal à 400 000€ par mois.

Afin d’augmenter le MRR, il existe plusieurs axes d’améliorations :

• Augmenter le nombre de clients ;
• Améliorer la rétention ;
• Faire de l’up-selling et du cross-selling.