Comment développer le commerce de son entreprise ?

Si les grandes entreprises disposent de services commerciaux et marketing et d’une force de vente expérimentés, il n’en est pas toujours de même pour les entreprises individuelles, TPE et PME. Face à la multiplicité des techniques commerciales, quelle(s) stratégie(s) privilégier ? Devez-vous investir dans la relation client, développer le marketing digital, baisser vos prix, créer une boutique de e-commerce et/ou créer votre page Facebook ?

CCI Formation vous accompagne pour développer le commerce de votre entreprise. Découvrez comment définir un plan d’actions commerciales et quelles formations peuvent vous aider à développer une stratégie commerciale et marketing efficace.

Définir la stratégie commerciale de son entreprise

1 – Définir ses objectifs de vente

Pour développer une stratégie commerciale, il est incontournable de déterminer précisément en amont ses objectifs et son business model. Que vend l’entreprise ? Quel segment de clientèle vise-t-elle ? Quelle proposition de valeur concrète et spécifique apporte-t-elle pour répondre aux besoins de sa cible ? Comment se différencie-t-elle de ses concurrents ?

Si la courbe des ventes stagne, une première étape de diagnostic aidera à identifier les succès et les échecs. La cible est-elle bien identifiée ? Faut-il cibler mieux mais moins ?

Les réponses à ces questions permettront de (re)construire une stratégie commerciale adaptée au segment de clientèle visé. Sans vouloir entrer dans des clichés, on ne vend pas à un senior comme à un millénial. On ne vend pas à une TPE comme à une grande entreprise.

L’objectif défini doit être SMART, c’est-à-dire spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et temporel. Ce peut être par exemple vendre 10 voitures neuves en octobre. Ou augmenter la clientèle de 15 % en 6 mois.

2 – Élaborer son plan d’actions commerciales

Le plan d’actions commerciales identifie et priorise les actions à déployer pour conquérir de nouveaux clients. Il précise les ressources financières et humaines nécessaires, ainsi que le planning de mise en œuvre.

La stratégie commerciale mobilise les 4P du mix marketing, à savoir le produit, le prix, la politique de distribution et la promotion. Ces leviers peuvent être utilisés séparément ou en complémentarité, en fonction des objectifs fixés à court, moyen et long terme. Au lancement d’un nouveau produit ou service, il n’est pas rare de voir une entreprise proposer les premiers jours une offre promotionnelle pour attirer les clients. Modifier la politique de distribution d’un magasin local en ajoutant un service de click and collect ou en créant une boutique en ligne peut booster les ventes.

Les techniques commerciales sont nombreuses et variées. Aucune ne se suffit à elle-même. L’enjeu : trouver la bonne combinaison de méthodes pour des ventes performantes.

L’une des techniques de commercialisation les plus connues est la prospection. Son efficacité est variable. Elle souffre d’une mauvaise image auprès des particuliers en raison des abus constatés et de son caractère intrusif. Elle sera plus adaptée à une prospection BtoB. Beaucoup d’entreprises utilisent le réseautage, les partenariats ou les salons pour se faire connaître.

Ces dernières années le marketing digital a bouleversé la donne avec le développement des réseaux sociaux, des achats publicitaires, du référencement naturel ou l’explosion du e-commerce. Autre technique en plein essor : le crowfunding, outil qui allie financement du projet et vente du produit.

Et d’autres méthodes restent encore à inventer dans un domaine qui appelle à la créativité et à la personnalisation.

3 – Déterminer ses indicateurs et ajuster sa stratégie commerciale

Une stratégie commerciale se doit d’être à la fois rigoureuse et souple. Rigoureuse et cohérente pour être efficace. Souple pour s’adapter aux évolutions du marché. Vendre, c’est être continuellement à l’affût des évolutions de son environnement, de sa cible, de l’offre de ses concurrents et des outils et méthodes marketing. Le développement du digital modifie régulièrement les lignes.

Pour vérifier l’efficacité des orientations prises, il faut être en capacité de mesurer et d’analyser les performances commerciales. Nombre de clients, nombre de ventes, évolution du chiffre d’affaires, visiteurs uniques sur le site internet,… : quels qu’ils soient, les indicateurs sont indispensables pour assurer le suivi des actions marketing et ajuster la stratégie commerciale.

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CCI Formation propose 48 formations dans le domaine de la vente, de la relation client et du marketing. Plusieurs sont dédiées au pilotage et à l’organisation de l’activité commerciale :

• La formation « Stratégie et plan d’actions marketing et commerciales » aide à comprendre les enjeux et mécanismes du plan d’actions commerciales. Après 3 jours de stage, vous aurez construit votre Plan d’Actions Commerciales par cible et disposerez d’outils de reporting et de suivi d’activité immédiatement utilisables en entreprise.
• Si vous souhaitez disposer d’outils opérationnels, apprendre à construire les indicateurs KPIs, optimiser les démarches auprès de vos clients et mieux organiser votre activité commerciale, la formation « Organiser son activité commerciale » est pour vous.
• La prospection est au cœur de la recherche de nouveaux clients. Pour être efficace, elle doit être bien préparée et menée. CCI Formation propose une formation dédiée « Prospecter et se développer » pour préparer et organiser sa prospection, réussir ses entretiens et maîtriser les outils et techniques de communication et de relance.
• Le client est au cœur de la réussite commerciale. La formation « Fondamentaux de la relation client » donne toutes les clés pour établir et maintenir une relation de confiance avec le client et détecter les opportunités commerciales.

Ces formations – hormis celle sur la relation client -, sont inclus dans le cycle de 6 jours « Piloter et organiser son activité commerciale ».

CCI Formation s’appuie sur la ligne pédagogique Agir & Apprendre. Nos programmes sont actualisés en continu et animés par des professionnels de terrain. Rythmées et variées, les stages 100 % interactifs alternent apport de connaissances théoriques, mises en situation, activités originales et marquantes, cas pratiques, partage d’expériences.Un seul mot d’ordre : efficacité.