Les tribunes modulaires Alcor Équipements se réinventent grâce à l’export

En 2015, l’État baissait ses dotations aux collectivités, lesquelles sont les principaux clients de la société Alcor Équipements. De nouveaux relais de croissance, parmi lesquels l’international, étaient donc nécessaires pour la discrète PME angevine.

L’Afrique, les premiers pas à l’export

L’histoire a donc commencé en 2015 au Cameroun lors du salon Promote. Un représentant du Ministère des Sports nous a contacté pour obtenir des tribunes en vue de la prochaine Coupe d’Afrique des Nations de football (CAN). Nos tribunes, sans vis ni boulons, se prêtaient bien à son besoin de réactivité.

Après le Cameroun, nous avons prospecté d’autres pays de la région (Côte d’Ivoire, Niger, Gabon, Sénégal) qui rencontraient tous le même besoin de rapidité. Ils avaient d’ailleurs entendu parler de notre solution. Business France nous a fait rencontrer une centaine de contacts ciblés, ce qui nous a permis de défricher ces marchés.

Alors que le marché européen est difficile, selon Éric LEPORT, il y a en Afrique encore beaucoup de choses à faire, que ce soit en termes d’installation temporaire ou permanente. Les marchés à l’international privilégient le modèle de vente, pour des raisons logistiques évidentes, alors que la location l’emporte sur notre marché hexagonal.

Les opportunités en Inde et au Népal

Puis, en 2017, la rencontre d’un partenaire indien (spécialiste des revêtements sportifs) nous a poussé à envisager l’Asie : avec lui, nous avons installé un stade de 15 000 places pour le stade Rajiv Gandhi situé dans l’état du Mizoram au Nord-est de l’Inde. Le projet a nécessité la mise en place d’une logistique pointue avec l’envoi de plus d’une vingtaine de conteneurs en Inde et un transit de plusieurs semaines vers l’état du Mizoram. Le chantier s’est ensuite déroulé sur un mois et demi sous la supervision de deux experts Alcor Équipements.

Cette expérience a servi de référence puisque nous avons, quelques temps après, réussi à décrocher un appel d’offres pour le stade de Pokhara au Népal face à des concurrents malais et chinois. Nous avons installé une tribune de 16 500 places en deux phases successives d’un mois avec là aussi un enjeu logistique important. Sur ce pays, il a fallu également prévoir renfort anti-sismique sur nos tribunes.

L’export, impacté par la COVID

L’export est ainsi devenu un vrai relais de croissance pour la société angevine dont l’un des atouts est d’être le premier opérateur monométier. Dans cette industrie, les gros ne mangent pas les petits mais les rapides avalent les lents.

En 2020, la société réalisait donc presque 50% de son chiffre d’affaires annuel avec des réalisations sur ces zones (Afrique de l’Ouest et Asie) avant que le COVID ne change la donne. Deux années sans prospection sur place (2020-2021) et l’export chute à moins de 20% du CA en 2022.

En 2023, l’entreprise croit que les projets sur l’Asie vont redémarrer après deux années d’atonie. Alcor Équipements prospecte de nouvelles zones en Afrique (Tunisie et Maroc) et soutien cette prospection via des salons à Casablanca (Africa Sports) et Dakar (Africa Sport Summit) ainsi que des actions de visibilité digitale.

S’adapter à l’export : la dimension RH

Les produits de la société sont à vocation universelle avec des réglementations françaises très exigeantes. Toutes nos tribunes, modulaires et mobiles, sont créées par notre service « Recherche & Développement ». Chaque pièce fait l’objet de calculs de résistance par un bureau d’études externe, puis tous les assemblages de pièces sont calculés pour s’assurer également de leur résistance en fonctionnement. par exemple, les garde-corps sont conçus pour résister à des poussées de 170 Kg par mètre linéaire et les planchers résistent à des charges de 600 kg/m².

Un nouvel arrêté ministériel du 25 juillet 2022 fixe d’ailleurs de nouvelles règles de sécurité et dispositions à l’égard des tribunes temporaires. Hormis le renfort anti-sismique au Népal, il y a peu ou prou d’adaptation produit pour l’international, ce qui facilite la démarche.

Là où il a fallu s’adapter, c’est sur la question RH. Les équipes nous ont demandé des formations sur l’anglais et les incoterms (EXW, CIP, DAP, etc.), ces règles contractuelles qui évoluent tous les 10 ans et qui définissent les engagements et responsabilités assurantielles du vendeur et de l’acheteur à l’international. À l’étranger, il a aussi fallu faire appel à des prestataires locaux pour l’installation des infrastructures.

Si tout était à refaire, Éric LEPORT estime qu’il se ferait davantage relayer sur place pour éviter la fatigue et les difficultés. L’important, selon lui, est d’identifier des partenaires fiables et ne pas se précipiter.